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23 de mayo de 2012

¿Cómo evitar el peor posicionamiento hotelero ?

Especialización, creatividad, innovación
Quién mucho abarca poco aprieta y aunque este refrán no se ajusta exactamente a la internacionalización y alianzas de nuestras cadenas hoteleras, tanto las pymes hoteleras como éstas afrontan el reto de sus expectativas de negocio ante la necesaria especialización de sus productos.

No se puede estar en medio de la nada sin saber arrimar el ascua a la sardina.

En el escenario actual con una sobreoferta hotelera y con una agresiva competencia en los destinos turísticos tenemos que ser capaces de encontrar un posicionamiento en el mercado que nos permita ser diferentes, entendiendo esa diferencia como nuestra capacidad de análisis para detectar segmentos del mercado que aportando una importante cifra de pernoctaciones proyecte hacia nuestro clientes una percepción diferencial ante nuestros competidores.

Porque aún existiendo en un mismo destino productos similares en cuanto a ubicación o dotaciones, por ejemplo, el precio no debe ser como estrategia cualitativa lo que nos distinga.

El posicionamiento no es una cuestión de fuerzas que se solapan sino mantener una actitud creativa en un entorno vulnerable y cambiante.

La elección aún no siendo fácil debe ser acertada seleccionando los segmentos del mercado acorde a nuestros objetivos comerciales, evitando incompatibilidades entre ellos y descartando juegos de artificio que no solo dañará nuestras opciones más interesantes sino nuestra propia orientación e imagen.

Debemos entender que la especialización es un proceso cognitivo que no es ajeno a las emociones.

"Enganchar" a nuestro cliente no exige necesariamente fuertes inversiones sino encauzar nuestra creatividad en beneficio de éste.

A veces esa diferencia puede ser un cambio de mobiliario, personalizar las habitaciones con nombre y apellidos, ambientar o hacer de un rincón un espacio exclusivo.

Pero siempre el deseo de expresarnos debe estar vigente en nuestras acciones acercándonos a ese aspecto emocional que conjura la decisión de compra dejando a un lado la postura siempre ególatra de arquitectos o diseñadores que entienden la utilización del espacio como palanca de sus aspiraciones.

Por otro lado la especialización, a nivel interno, debe entenderse como una actitud e implica oportunidad, análisis e identificación de nuestras fortalezas y debilidades, acuerdos sostenibles y duraderos, rappels aventajados en nuestras compras, saneamiento y revisión de nuestro propio enfoque reajustando la estrategia cuando las alarmas salten.

Eliminar lo superfluo y todo aquello que implica una carga financiera para el negocio por novedoso que sea si en ello no hay utilidad concreta y definida que demanda o está al servicio de nuestros clientes.

Existen múltiples ejemplos de hoteles y otras empresas relacionadas directamente o no con el sector turístico que han dado muestras claras de su apuesta por una inteligente especialización y en ello la innovación no es un capítulo aparte sino el prólogo de nuestra propia capacidad de ingenio porque aunque muchos crean que todo está inventado hay mucho no solo por redescubrir sino por crear y sorprendernos.


por Juan Antonio Mota
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