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04 de septiembre de 2012

La disparidad, esa mosca pegajosa

Esto de la disparidad no deja de ser un disparate, una de esas aventuras de caza online en un entramado confuso, desleal pero, sobre todo, ¿perjudicial para el cliente?.

Desde la óptica de la pyme hotelera que se defiende a capa y espada en su maltrecha guerra de precios con hoteles con mayor número de habitaciones, con más servicios, con más recursos humanos y técnicos que profanan con sus estrategias comerciales los destinos haciéndolos insensibles a sus bondades y canibalizándolos a través del precio, la disparidad, digo, para ese pequeño hotelero no deja de ser un incordio más, una mosca pegajosa e insistente a modo de pantallazos y mails automáticos.

Si ya de por sí la guerra es fría, en el sentido que las sinergias no han calado generalmente en su perspectiva, a veces por desconfianza o falta de fe, otras por falta de control y gestión o incluso por la visión de que cualquier tiempo pasado fue mejor, la disparidad se convierte en una niña traviesa que va al traste con su imagen y además imposible de reeducar como si fuera una adolescente aventajada que ya no quisera saber nada sobre los dictados del hogar y los principios que le inculcaron.

Porque no hay que olvidar que la disparidad nace de la propia ruptura de la legalidad aunque algunos la acepten por convicción y otros por "mandato divino", aunque el imperativo de respetarla no valga ni el suelo que pisa, aunque todos al principio te la exijan y luego hagan lo que venga en gana.

En fin que en este juego que todos conocemos y donde se finge más que en una opereta, se conoce el elenco de sus actores y cómo la pelota va de tejado en tejado intentando encubrir identidades, todos santos en la boca del lobo pero agitando los hilos según convenga.

La verdad es que el juego tiene un cinismo especial porque te la reclama quién la ofende aunque averiguarlo requiera de un proceso de investigación y un tiempo que, a veces, no se tiene.

Por otro lado, la mosca no será tan pegajosa e incluso optará por la prudencia en función del poder de negociación de las empresas: no es lo mismo llamarse Francis que acompañarte de Ford Coppola.

Así, de este modo, el escenario es más perjudicial para las pymes hoteleras que deben adoptar mecanismos de lucha similares a los de su competencia, una estrategia comercial que las vincule al destino con posibilidad de ensanchar su cuenta de resultados.

Chollos, cupones, promociones y ofertas captan el interés de un mercado que son un claro reflejo de los tiempos que vivimos pero esto no implica que todo valga para una realidad consentida y que intentes quitar la máscara a quién tras de ella se oculta.

Aunque no sirva de nada, aunque tu dependencia no sea entendida en el marco de una colaboración que establezca unas condiciones igualitarias para cada grupo de ventas, aunque te esmeres en mantener lo que firmaste por coherencia hacia todos y por transparencia hacia tu cliente final.

Probablemente, muchos pensarán, que la paridad de precios sea el disparate ya que es lícito competir utilizando dicha variable si el intermediario lo resta de su propio margen, porque el cliente está educado, evolucionado y ya no le molesta encontrar diferentes precios para un hotel según sea el canal, porque el hotelero entona su mea culpa por su incapacidad de establecer estrategias que favorezcan a unos canales sobre otros, porque es más fácil quedarse en la superficie que profundizar en una política más compleja y elaborada, porque tranquiliza su conciencia.

Y, en parte, hay matices en los que podría estar de acuerdo si obviara a quién corresponde las camas de su establecimiento y determinar su precio de venta, si este enfoque y sus argumentos no afectara especialmente al 63% del conjunto de la industria hotelera de este país que son pymes hoteleras, si cayera en la trampa que mi distribución es un acicate para mis ventas.

Está claro que el debate está ahí y que esa mosca pegajosa continuará revoloteando e impactando sobre la distribución hotelera pero también que Internet, la nuevas tecnologías y nuestra propia evolución e interrelación con nuestros clientes posibilita y plantea escenarios muy diversos.

Y tú, ¿cómo lo ves ?, ¿ te parece pegajosa ?


por Juan Antonio Mota


En los servicios de revenue management ofrecidos por HOTEL-UP, controlamos la disparidad de precios de los canales de distribución de los hoteles o apartamentos turísticos de Cádiz

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COMENTARIOS ANTERIORES

Juan Antonio Mota (31/10/2012 00:00)
Disculpa Oscar. La verdad es que no había visto este comentario y con tanto spam...En fin, disculpa la tardanza en contestar y agradecerte, sobre todo, tu comentario.
Tienes razón, no se puede empezar la casa por el tejado.
Lo correcto es tener una estrategia de Marketing que priorize en base a tus necesidades.

Oscar (18/09/2012 14:06)
Pegajose y co.......
Muchos hoteles se han lanzado a las redes sociales con la única idea de vender. No han comprendido cual es la verdadera función que tienen que no es otra que conversar.
Mientras por otro lado son muy reticentes a invertir lo suficiente en su propia web para que nos sea solo un folleto digital si no un canal de comercialización en constante cambio donde por ejemplo se pueden y debe integrar esa conversación con el cliente.

 
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