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12 de junio de 2013

¿ Cómo vender en tiempo de crisis sin dañar tu marca ?

En tiempo de crisis los mercados se agitan, buscan los resquicios para optimizar sus ventas. La demanda se retrae, el consumo decrece y estimular esa demanda existente requiere de análisis y técnicas de gestión de pricing para captar ese potencial cliente.

Lo que no me parece sensato es dejarnos llevar por lo que hacen nuestros competidores convirtiendo los destinos no ya en guerras de precios sino en auténticas sangrías que lo devalúan y lo empobrecen.

Que todo el mundo quiera vender es razonable pero hacerlo a costa de lo que hacen los demás sin analizar tus necesidades, tus objetivos es casi, con toda seguridad, una batalla perdida a medio y largo plazo.

Quizás puedas aspirar a mal vender un par de habitaciones, quizás incluso te funcione durante un par de semanas pero solo llegarás hasta ahí, a mal vender tus habitaciones a corto plazo.

Y esto es precisamente lo primero que ha de cambiar, esa visión y en su lugar tener una estrategia de marketing definida a medio y largo plazo.

Las crisis pasan y lo que eres hoy no podrás mantenerlo en el tiempo de forma creíble para tus clientes mañana.

Tú eres el responsable de la percepción de tu marca y si tiras por aquello de que vender barato es tu única alternativa, al final te verán así, como una marca barata, apta para esa percepción que das.

Cambiar el chip luego será muy complicado porque tus clientes ya te ven de ese modo y lo peor es que ese tiempo transcurrido ya es irrecuperable.

Debemos vender evaluando las causas y efectos de lo que hacemos y aprovechar ese tiempo no solo en vender adecuadamente sino en construir una relación sólida con nuestros clientes y distribuidores.

¿ Y cómo lo hacemos ?

Pues fundamentalmente enfocando nuestras estrategias según nuestros segmentos de mercado, detectando oportunidades pero también poniendo límites (tipos de tarifas, restricciones, condiciones, etc ).

El enfoque debe ir orientado no al precio sino hacia el valor.

Solo a través del valor se construye una relación a largo plazo.
Y el mayor valor de una marca reside en la propia organización, en implicar a las personas en esos objetivos empresariales.

El Marketing no está exento de contribuciones y detectar las posibilidades de mejorar los ingresos puede estar en la cabecita de cualquiera.

Habrá quién esté dispuesto a pagar un poco más por un up-grade (upselling) o quién desee tomar un tres por dos en el bar (crosselling).

Hay mercado para la imaginación, la creatividad, para probar, equivocarnos, corregir y aprender pero, sobre todo, para ligarnos a nuestros objetivos con análisis y estrategias proyectadas en el tiempo.

Las crisis pasarán y probablemente otras vendrán.
Lo importante es estar preparados para afrontarlas sin dejar en el camino lo que realmente somos.

Y tú, ¿ vendes sin dañar al mercado y a tu marca ?

por Juan Antonio Mota
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COMENTARIOS ANTERIORES

Jorge Rivaldo (14/06/2013 03:51)
Hola Juan como me ha parecido interesante tu articulo me he tomado el atrevimiento de publicarlo en guiamkt.com - Guia del Marketing de cuyo sitio soy administrador.

http://www.guiamkt.com/index.php/2012-05-21-18-48-29/biblioteca/18-estrategia/74-como-vender-en-tiempo-de-crisis

Saludos desde Argentina
Jorge Rivaldo

Juan Antonio Mota (14/06/2013 00:00)
Me alegra que te haya gustado. No hay problema Jorge siempre y cuando lo enlaces a la fuente original.
Un saludo

 
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