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17 de marzo de 2015

¿ Valoras tu hotel o simplemente vas a precio?

REVENUE HOTELES MARCAS


Bajar precios de forma indiscriminada para vender tus habitaciones hará daño a tu hotel a medio y largo plazo.

Esta conducta que suele ser muy habitual en diversos escenarios en el mercado, especialmente en esos periodos de temporada baja cuando deseas vender tus últimas habitaciones, echan al traste otro tipo de inversiones que puedes estar llevando a cabo para mejorar no solo tus ventas sino tu comunicación, tu posicionamiento en el mercado, tu branding en general.

¿ Por qué no somos capaces de darle a nuestro producto el valor justo que merece dentro de su set competitivo?

Fijaros que no he hablado de "precio" sino de "valor", es decir aquello que presumiblemente habla de nosotros, de esa percepción llena de matices inherentes a la intangibilidad de nuestros servicios y especialmente a todo aquello que encierra la vivencia de lo que somos, la experiencia que procuramos, ese factor diferencial que debe ser la hospitalidad cuando la unimos a buenas instalaciones y servicios para superar las expectativas de nuestros clientes.

No debemos olvidar nuestra posición como producto hotelero en el mercado. No todos los establecimientos hoteleros juegan en la misma división y si la demanda es débil habrá que estimularla pero sin perder la perspectiva de nuestro negocio.

Juegues donde juegues lo importante es no perder la referencia de quién eres y qué objetivos te has marcado consolidar en el mercado, no solo desde un punto de vista económico sino atendiendo a la consolidación de tu marca en el tiempo.

Vender dos o tres habitaciones a última hora bajando notablemente tu precio hasta situarla en una división en la que no juegas es como si estuvieras marcándole un gol a un equipo de benjamines y lo peor de todo es que te pueda generar una falsa visión de "esto funciona", como si realmente el gol se lo estuvieras metiendo al campeón de la liga.
Y prodigarte, por qué no, "si funciona", en este tipo de acciones que no solo repercutirá en tu RevPar sino en cómo los demás te ven.

Darle valor a un producto es tener en cuenta tus debilidades y fortalezas, conocer bien tu mercado y tu set competitivo y afianzarte con la adecuada estrategia en el lugar que mereces, ni más arriba ni más abajo, en el justo y preciso lugar en cada momento.

Tu posición en el ranking tendrá un precio X para determinado día y mañana podrá ser otra porque nadie puede entender el mercado y sus influencias sin dinamismo, sin análisis y sopesados riesgos.

Pero lo que no se puede olvidar bajo ningún concepto es tu posición como marca en el mercado, lo que los clientes opinan de tí, ese valor tan inherente a las emociones y a la experiencia del usuario que te diferencia del resto y que habla de tí aunque tú no hables porque son otros los embajadores de tu marca.

Esa es la perspectiva que no se debe perder y conviene estar tranquilos y analíticos cuando esa demanda parece no fluir.

Los hoteles no solo venden habitaciones. Si así fuese cualquier habitación nos parecería igual. La hoteleria tiene un ritmo diferente, exige exhaustivo análisis y medidas ajustadas en un entorno muy voluble, cambiante pero, sobre todo, exige la premisa de no perder el equilibrio entre sus múltiples variables: precio, competencia, distribución, calidad, reputación, imagen, etc.

¿ O acaso el valor de un producto hotelero no es la suma de los esfuerzos y las acciones implementadas para darle forma e identidad propia en el tiempo?

Si tu producto no avanza, no evoluciona es porque está muerto. Tu hotel de ayer no puede ser el mismo de hoy si haces los deberes con criterio.

Y esa lucha, ese esfuerzo tiene un premio en el tiempo cuando tus clientes te ven como un referente en el destino, algo más que un hotel alejado de bajadas de precio sin sentido, un hotel cuyo valor tienes que saber medir para optimizar tu precio y no dejarte llevar por una ventaja cortoplacista que daña más que la posible ganancia de unos cuántos caros euros.

Y tú, Pyme ¿ valoras tu hotel o simplemente vas a precio?

Foto Flickr alaejano58

por Juan Antonio Mota


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