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11 de julio de 2016

Un pequeño reino en la distribución hotelera

HOTELES-DISTRIBUCION-MARCAS



Ciertamente el turismo y la distribución hotelera va cambiando a pasos agigantados desde la irrupción de Internet en nuestras vidas.
Los viajeros de ahora ya no son los de antes, todo se transforma y evoluciona especialmente si viene acompañado de buenas dosis de innovación, conocimiento y tecnología.

Los grandes del sector (Booking, Expedia, Tripadvisor) y, por supuesto, un Google que no desea dejar su porción del pastel en la distribución hotelera, conforman ya por sí solos un círculo lo suficientemente poderoso como para tenerlos muy en cuenta en tu plan de marketing hotelero.

Aunque quizás algunos despunten y desvaríen en algunos de sus conceptos ( las palabras pueden maquillarse pero no los hechos), los reyes de la distribución no solo llegan a acuerdos entre ellos y respetan en algunos casos sus feudos sino que todos van en busca de ofrecer la mejor experiencia al usuario en cada uno de sus entornos ( o reinos). Ya no solo la búsqueda de disponibilidad y precios en un entorno y una serie de opciones a elegir, sea en el formato de una web construida con call to action, sentido de urgencia, atractivo diseño, usabilidad, opiniones relevantes para los usuarios, etc sino desde el propio metabuscador que se convierte en una OTA como es el caso de Tripadvisor.

Todos queremos generar tráfico hacia nuestros canales directos pero esta tarea cada vez resulta más compleja si no apostamos por equilibrar el asunto sacando el mayor partido al distribuidor en aquellos mercados a los que no llegamos y apostando, cómo no, por cada una de las herramientas tecnológicas que sean capaces de proveernos y defendernos de una excesiva intermediación a un alto coste.

Al fin y al cabo, cada establecimiento hotelero representa una marca y tiene sus señas de identidad aunque muchas veces éstas se desconocen porque no existen las acciones oportunas que transmitan esa percepción a los viajeros.

Pero si todos quieren encandilar al viajero y ello además nos supone un coste, tendremos que defender en esta desigual batalla ( por seguir con el símil) nuestro pequeño "reino", ese canal directo, esa marca o bandera que nos distinga, el favor de nuestros clientes, el esfuerzo de quién gobierna y dirige con una clara vocación de servicio buscando siempre mejorar sus prestaciones, no solo ya en base al uso y disfrute de las mismas, sino a la capacidad de sorprenderles, generarles en el mínimo tiempo posible la inquietud de conocernos y tenderles tan técnica pero humanamente posible una alfombra roja a sus pies.

Si todos buscan cautivar, si la capacidad de emocionar o atraer a los clientes se ha convertido en el eje de nuestras acciones de marketing, es evidente que no podemos desestimar las posibilidades que nos ofrecen estos entornos pero tampoco las nuestras.

Confiarlo todo a un reino solo puede llevarte a perder tu autonomía y el control de tu gestión.

Una buena distribución hotelera debe medirse por una equilibrada política exterior pero sin obviar nuestros recursos y limitaciones, la gestión de nuestro talento, las oportunidades que nos brinda un mercado conectado, interactivo.

Es hora de analizar las múltiples soluciones que existen en el mercado y confiarnos a aquello que realmente necesitamos según sea nuestro plan de marketing.

De nada nos sirve mirar atrás si no es para aprender, de nada lanzarnos hacia adelante sin asumir y medir ciertos riesgos, de nada contemplar el futuro desde la inacción y la apatía.

Solo hay una apuesta y es reforzar nuestro fuero interno y externo desde la autocrítica y con una escucha activa que pondere y module nuestras decisiones. Cambiemos aquello que no resulta ni funciona, que no atrae ni empatiza con el cliente.

Ellos tienen la sartén por el mango y saben bien lo que quieren y cómo lo quieren.

Tener un pequeño "reino" cuesta mucho y, al final ya se sabe, la soberanía reside en el pueblo.


por Juan Antonio Mota


En HOTEL-UP, ayudamos a las Pymes Hoteleras a reducir sus costes de intermediación hotelera potenciando la venta directa

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